関 穣
執行役員 パートナー
外資系コンサルティングファーム、日系コンサルティングファームを経て、2016年にKPMGコンサルティングに入社。一貫して公的機関（中央省庁、地方自治体、独立行政法人、文教・医療など）に対するコンサルティングに従事しており、特に学校法人に対するコンサルティングは15年以上の経験がある。業務改革やシステム構想策定などに加え、大規模・マルチベンダーでのシステム導入案件でのPMOなどの経験が豊富。近年では、AIなどのデジタル関連の案件も手掛ける。現在は、セクター全体の統括および公共・インフラ・エネルギーセクターのリードを担うとともに、経営会議メンバーにも従事。
プロジェクトを推進する際は、プロジェクトチームが組成され、プロジェクトの課題解決の個別論点を担当し、情報収集、分析等で中心的な役割を果たすビジネスアナリストやコンサルタント、初期の論点整理やクライアント内外のインタビュー、最終提案のとりまとめなどプロジェクト全体のマネジメントを行うシニアコンサルタントやマネジャーがアサインされ、クライアントの課題解決に向けたコンサルティングを行っています。そしてこれらチームをまとめ上げ、プロジェクトがゴールを迎えるまでクライアントに対し責任を持つのが、「セクター担当者」です。
クライアントの事業および経営環境がグローバル化するに伴い、コンサルティングにおいてもクライアントの事業規模にふさわしいスケール感が求められるようになり、ここ10年ほどでコンサルティング業界はビッグファーム化が顕著となりました。ファーム自身の成長がコンサルタントとしての存在感を高める上で必須となってきたと言えます。一方、創業して比較的日が浅く、発展段階のKPMGコンサルティングは、そうしたトレンドの中では強みを発揮しにくいように思われるかもしれません。これはKPMGコンサルティングのセクター担当者が、いわゆる単なる”営業”とは明確に一線を画しているという事実にもつながります。
KPMGコンサルティングが目的とするのはクライアントの健全な成長に貢献することですから、売上げはその貢献に対する対価に過ぎません。クライアントがグローバル化、デジタル化の波の中で、健全に成長することに貢献するために真に必要なコンサルティングを提供し、中長期的にわたって強い信頼関係を築いていく。これが「セクター担当者」にとってのミッションです。
あらゆる業界のビジネスが複雑化・高度化するに伴い、インダストリー固有の商習慣、カルチャー、人的ネットワーク等も複雑化し、暗黙知のエリアも拡大してきました。クライアントのニーズを適切に把握し、論点を整理して、課題解決への道筋をつけていく上で、チームが真価を発揮するためには、広大な海原で目的を見失うことなく航海を続けていくための羅針盤のような案内役が必要となります。その羅針盤としてのミッションを果たすのが、セクター担当者となります。
したがってセクター担当者の業務とは、クライアントからコンサルティング案件を受注することだけではありません。セクター担当者はクライアント自身も自覚していない潜在的な経営課題の発掘に始まり、論点整理やコンサルティングチームの組成等にも積極的に携わり、プロジェクト進行中もモニタリングを欠かさず、クライアントに対して約束したコンサルティングの品質が保たれているかを確認しなくてはなりません。すなわちプロジェクト全体の品質管理もセクター担当者の重要な業務となるのです。セクター担当者が原則としてコンサルタントを経験した後のキャリアステップとしてこの業務に就くのも、コンサルタントとしての知見が必須となるためです。
当然のことながら担当クライアントに対しては、経営トップから現場の担当者まで、あらゆる階層とリレーションを構築することになり、そこで得られた信頼こそがセクター担当者ならではの大きなやりがいとなります。
クライアントに対してはKPMGコンサルティングの代表として接し、クライアントの所属するインダストリー全体を広く俯瞰した上でのソリューション提案を行うことが求められます。そのためセクター担当者は、特定の業界に対する深い知見や広い人脈を持った人材がアサインされることになります。その意味で、コンサルティング業界に在籍した経験はなくとも、特定の業界で豊富な実務経験を有するキャリアを持つ人材にとっても、活躍するフィールドが広がっていると言えます。
なお、新卒入社の社員については、原則として入社直後にセクター部門へ配属されることはありません。まずは、特定の部門に所属するのではなく、18ヵ月で3つのプロジェクトを目安に、組織横断的にコンサルタントとしての業務経験を積んでいくことが前提となります。その後、特定のサービスラインに配属されコンサルタントとしてのスキルを磨き、ある特定の業界を志向していくプロフェッショナルは、セクター部門へ異動し、特定の業界に対するコンサルタントして活躍することとなります。
クライアントが求めるソリューションとは、最終的には「人」が創造し、提供するものです。「人」こそがKPMGコンサルティングの原動力であり、クライアントへの貢献の源泉となるものです。そうした価値観を象徴する存在が、コンサルティングチームを率いてKPMGコンサルティングの“顔”としてクライアントと対峙するセクター担当者なのです。
KPMGコンサルティングは、ポテンシャル採用が主の新卒においても厳選採用を徹底しています。スキルや専門性もさることながら、最も重視するのは1人の人間としての“人間力”です。それは、年齢の離れた経営層クラスの方とも臆せず対話できるコミュニケーション力や、失敗しても人のせいにせずチャレンジを続けるタフネス、常に新しいことを貪欲に吸収しようとする好奇心などです。
特定の業界での深い専門知識や業務知識、人的ネットワークなどは、セクター担当として不可欠の要素です。新規アカウント開拓につながる行動力も重要です。どのような状況でも腰を据えて取り組むことのできる“胆力”は、経営トップ層と接する機会が多いことから、大切な資質と言えます。さらに一歩先を読み、常に先手を打つことのできる“先を見通す力”も、セクター担当として重要な能力と考えています。