営業からコンサルタントへ──キャリアの軌跡とその先にあるもの

 

営業から始まったキャリア──「現場感」が今に生きる

―まずは自己紹介からお願いできますか？

KPMGコンサルティングのFinance Strategy & Transformation（FST）部門でマネジャーを務めています。前職では会計系パッケージソフトの営業をしていて、そこからKPMGコンサルティングに転職して今年で8年目です。営業出身のコンサルタントは珍しいかもしれませんね。

 

―営業からコンサルタントへの転身はユニークですね。前職ではどんなことをされていたんですか？

会計系のソフトウェアベンダーで、営業部門のマネジャーを務めていました。通常の営業活動に加えて、セミナーの企画・運営・講師などのマーケティング活動や、新規事業として、SaaSがまだあまり世の中に浸透していない時期に自社でクラウド型サービスを立ち上げるプロジェクトにも参加しました。小さな会社だったので、マーケティング企画から営業活動、ソリューション提案、契約交渉、受注したプロジェクトのサポート、既存顧客フォロー、請求・入金管理などバリューチェーンを横断してさまざまな業務を経験しました。

 

コンサルタントへの転職──違和感から始まった挑戦

―営業からコンサルタントへ転職されたきっかけは何だったのでしょうか？

パッケージソフトの営業としてクライアントと接点を持つわけですが、その時には既に「課題」は特定されていることがほとんどです。ただクライアントと話をする中で、「本当に解決するべき課題なのか？」という違和感を覚えることがありました。もっと本質的な課題に向き合える仕事がしたいと思ったんです。

 

―なるほど。社内での改善活動にも取り組まれていたそうですね。

はい、提案書のナレッジ共有や業務の標準化に取り組みましたが、営業部門だけではできることに限界があります。製品開発部門や導入エンジニアチームとも連携して進めたかったのですが、みなさん日々の業務に忙殺されていて、なかなか時間をもらえませんでした。またそうした現場の声が経営層に届かないもどかしさも感じていました。このような経験から、部門間や経営と現場の隔たりを埋めて、本質的に必要な変化を促すような仕事にチャレンジしたいと感じるようになりました。

 

KPMGコンサルティングを選んだ理由──「機動力」と「成長の余地」

―数あるコンサルティングファームの中でKPMGコンサルティングを選ばれた理由は何ですか？

当時のKPMGコンサルティングはまだ人数も少なく、比較的小規模な案件でも機動的に提案する姿勢があったり、自社の組織づくりにも携われる余地があると感じたからです。大きな会社だとルールが多くて動きづらいこともありますが、監査法人系のBIG4の一角でありながらそのような懸念が少なく、成長途上であり変化を感じやすい環境だと思いました。

 

―入社後の印象はいかがでしたか？

イメージ通りでした。ジュニアの時代に、担当しているクライアントからプロジェクト外の相談を受けたことがあったのですが、そのまま提案からデリバリーまで任せてもらえたこともありました。今振り返ってみると、当時の上司にしてみれば、自分でやってしまった方が早いし楽だったはずですが、私の成長・経験の機会を作ってくださったのだろうと思います。意欲を示せば背中を押してもらえる環境だと実感しました。今後私もそうありたいと思いますし、規模が大きくなった今でも、組織の雰囲気は変わっていません。

 

FST部門の仕事──数字で経営を支える

―FST部門ではどんなサービスを提供しているのでしょうか？

企業のファイナンスの責任者であるCFOを支援するサービスを提供しています。大きく分けて「リーンファイナンス」と「EPM（エンタープライズ・パフォーマンス・マネジメント）」の2つがあります。前者は決算業務の効率化、後者は財務戦略の策定や業績管理の仕組みづくりなどが中心です。

 

―印象に残っているプロジェクトはありますか？

中期経営計画の策定支援プロジェクトですね。経営陣と一緒に構想を練り、事業別の施策を計数計画に落とし込む作業を担当しました。資本効率やキャッシュアロケーションなど、財務戦略の検討にも深く関わりました。クライアントの経営陣や幹部職の方々と何度も議論を重ね、多くの方の協力のもとで完成まで漕ぎつけました。苦労も多かったですが、プロジェクトが終わった今でも非常に良好な関係で、印象に残っています。

 

プライベートとの両立──「やるしかない」から始まる工夫

―3人のお子さんのパパと伺いました。育児と仕事の両立はいかがですか？

子供が生まれて生活は劇的に変わりましたね。朝は子どもの世話をして保育園へ送り、夕方も必ず18時までに帰宅して保育園のお迎えとお風呂や食事などを一緒にやっています。最初は自分自身もリズムに慣れない中で大変でしたが、社内のメンバーにもクライアントにも理解していただき、なんとか両立することができています。簡単なことではないと実感していますが、何かをやめることはできないので、周囲とのコミュニケーションを大事にしながら「どうやってやるか」を考えることにしています。

 

―会社の制度も活用されているのでしょうか？

はい、約半年の育休を2回取得しましたし、ベビーシッターの利用補助制度なども活用しています。プロジェクト単位の働き方なので、休暇も取りやすい環境だと思います。

 

―最後に、これからKCを目指す方へメッセージをお願いします。

営業からコンサルタントへの転身は大きな挑戦でしたが、本質的な課題に向き合い、クライアントの変化を支援する仕事にやりがいを感じています。唯一の正解のない問いに答えを出していくことは、論理的に考える力が求められ、時に大変なこともありますが、それが面白さでもあります。どんな仕事をやりたいのか自問自答し、ぜひ自分に合った仕事や働き方を見つけてください。

 

※記事の記載内容は、インタビュー取材時点のものとなります。